The article has been automatically translated into English by Google Translate from Russian and has not been edited.

Личный опыт: как перезапуститься в бизнес-инкубаторе Кремниевой долины после неудачи

Вдохновившись успешным опытом системы обратного звонка call-back (сервис заказа обратного звонка через сайт компании) в России, предприниматели Дмитрий Кожевников и Денис Родионов запустили аналогичную систему, Bounce Help, в США. Но продукт отказывались покупать. Ребята прошли обучение в акселераторе Alchemist Accelerator в Кремниевой долине, смогли изменить бизнес-модель и получить прибыль, пишет Inc.

Дмитрий Кожевников. Фото: скриншот

Дмитрий Кожевников и Денис Родионов до того, как запустили общий проект, успели попробовать себя в разном бизнесе. Дмитрий создал онлайн-школу йоги, продавал в интернете китайские гироскутеры и организовывал поездки на Аляску для богатых туристов. А Денис после института создал компанию по разработке продуктов для российских сайтов и был кофаундером туристического портала. Они думают, что весь этот опыт помог им вывести свой сервис SalesRep на американский рынок.

Ребята познакомились в 2015 году, когда Дмитрий Кожевников, получивший к тому моменту образование в США по специальности «предприниматель», написал в Facebook, что ищет программиста для своего проекта. Денис откликнулся на объявление, а потом вошел в долю как совладелец. Это была система call-back, которая позволяет клиентам оставлять свой телефон на сайте и получать обратный звонок от компании, а не дозваниваться самому. В России система работала, а в Штатах ее никто не использовал.

Первый вариант, разработанный приятелями, назывался Bounce Help, — в него Дмитрий вложил накопленные $30 тыс. Но бизнес не пошел: предприниматели рассчитывали зарабатывать $5-10 тыс. в месяц, но не понимали, кто их клиенты и как они будут пользоваться разработкой.

Чтобы продавать услугу, Кожевников нанял менеджера через объявление на портале Craigslist (договорились о зарплате в $1,5 тыс. на первое время). Затем набрался целый отдел продаж из 20 специалистов. Хотя больше 200 клиентов установили пробную версию на 30 дней, почти никто из них не стал платить дальше. Интернет-магазины жаловались, что звонков благодаря системе действительно много, но все — не в отдел продаж, а жалобы в службу поддержки. Было непонятно, зачем компаниям платить по $2 за недовольных клиентов. У мелких клиентов сервиса и вовсе было не более 2 обращений к системе в месяц. В итоге приятели уволили всех продажников и стали искать клиентов через знакомых. Тогда же решили пройти бизнес-инкубатор: было ощущение, что в компании что-то идет не так и нужно прокачаться.

Пришли в акселератор: поняли, что продукт надо менять

Мы выбирали акселераторы по рекомендациям знакомых, уже прошедших обучение, и сравнивали: Y Combinator дает больше денег — $120 тыс, а Alchemist Accelerator — $60 тыс. YC берет 7% компании, а «Алхимик» — 5%. В «Алхимике» обучение идет не 3 месяца, а 6. В YC надо, как в армии, бегать и суетиться, поэтому нельзя нормально понять процесс и углубиться в него. Участников программы в «Алхимике» 18, а в YC — 120 на потоке. Нас подкупил индивидуальный подход «Алхимика», и с Рави (профессор Стэнфордского университета Рави Белани, сооснователь акселератора) было проще списаться. Мы записали ролик с презентацией на три минуты и отправили в «Алхимик». Спустя неделю пришло письмо с предложением познакомиться.

Мы переехали в Кремниевую долину, стали ходить на занятия, налаживать связи и получать фидбек. Сейчас в сети контактов акселератора 15 тыс. человек, — например, можно напрямую выйти на любого партнера из Sequoia Capital или CEO крупной компании. И акселератор представит тебя.

В акселераторе мы осознали: чтобы продавать свой продукт, надо четко сформулировать, какую потребность клиента ты помогаешь решить. Теперь при общении с потенциальными клиентами первые 15-20 минут мы задаем вопросы, что они делают, какие у них важные показатели и так далее. Предполагается, ответы подведут их к пониманию, что наш продукт им важен сейчас.

Денис Родионов Фото: Facebook

Изменили продукт: конверсии в продажу выросли на 500%

Проблема нашего первого продукта была в том, что мы привезли его из России. И в США он не работал. Нам пришлось выявить местную проблему: в США трудно дозвонится до клиента, даже если заявку на сайте компании он оставил сам. Обычно ты попадаешь на Voice Mail, люди либо работают, либо ведут машину, либо заняты в данный момент.

Новый продукт назвали SalesRep, и он помогает устанавливать коммуникацию с новыми клиентами. Мы сделали автоматизацию, и когда клиент берет трубку, то он слышит: «С вами говорит такой-то, сейчас мы соединим вас с тем-то». Если на стороне клиента отвечает автомат, то мы оставляем сообщение.

Люди не понимают, что они говорят с роботом и лучше реагируют на его сообщения, дослушивают их до конца. Мы записали реальных людей, добавили шум, так что распознать, что ты не с живым человеком разговариваешь, а с автоматом, можно только, если долго общаться. Оператор колл-центра освобождает 30-40% времени, потому что не тратит его на дозвон, и увеличивает на 30-40% свою эффективность. Мы просчитали это на примере более 1 тыс. звонков.

Если человек говорит: «Вы достали, не звоните», мы больше не звоним. Мы спрашиваем, может ли клиент говорить. Если да, то отправляем на менеджера, если нет, то отправляем смс с вариантами времени. Так мы не раздражаем тех, кто не хочет иметь дел с компанией и улучшаем коммуникацию с потенциальными клиентами — добиваемся контакта.

После изменения продукта мы стали продавать намного легче. Раньше из 10 потенциальных клиентов начинал платить один, а сейчас — минимум пять. ROI на наш продукт теперь около 10-x.

Дмитрий Кожевников Фото: Facebook

Показали новый продукт инвесторам: получили $50 тыс.

С новым продуктом нами интересовались венчурные фонды, но мы были не готовы – даже сейчас не готовы – к их инвестициям, $1-2 млн. У нас были заявки от 50 инвесторов, мы встретились с 30 из них. Сначала нам надо доказать, что продукт работает в больших корпорациях. Мы привлекли $50 тыс. под маленький процент (меньше 1%) от одного ангела.

С инвесторами, как с женщинами: если бегаешь за ними, ты им неинтересен. В «Алхимике» учат психологии общения с инвесторами, объясняют пошагово, как строить отношения. Идеолог интернета вещей и облачных вычислений Тимати Чоу, один из менторов акселератора, сказал, что нам лучше пока не встречаться с инвесторами, потому что нам нужно доказать нашу работоспособность на большой компании. Поэтому мы говорим, что ищем не деньги, а партнера. При этом у нас все хорошо, прямо сейчас мы в нуле и времени, чтобы найти его, у нас достаточно.

Вы должны понимать, что для инвестора в Долине вложения в $50 тыс. в ваш стартап — это как купить shiny car, дорогой автомобиль. Для него главное — получать от покупки положительные эмоции. А фонды вкладываются в тебя, но потом на тебе ездят, как на лошади. Они все будут проверять. С ангелами проще: надо встретиться пару раз. Если они просят due diligence (детальную проверку деятельности компании, — Inc.), то ты им говоришь: «Мы не на том уровне (у нас нет большой бухгалтерии на 1 тыс. клиентов и несколько десятков сотрудников)», — и ты им показываешь просто свой счет. Если им приятен человек и есть $50 тыс., которые они готовы потерять, то они согласны инвестировать.

Изменили метод продаж: увеличили чек в 10 раз

Мы начали брать деньги за подключение, обслуживание и за все услуги, не оставив клиентам бесплатного периода. В результате, если предыдущий продукт мы продавали в среднем за $150, теперь средний чек — $1,5 тыс.-$2 тыс. Мы стали продавать в 10 раз эффективнее: чек выше, а время и затраты у нас — равные.

Первый наш продукт мы продавали в основном по телефону, а теперь — с помощью email-рассылок и конференций. В октябре были на 4 конференциях. В марте мы выиграли компетишн на LeadsCon в Лас-Вегасе, после него к нам пришли 20 новых клиентов.

Теперь нам нужно доказать на больших цифрах, что продукт работает, на примере большой компании со 100 тыс. звонков в день. Например, мы общаемся с одной крупной финансовой организацией. У нее около 500 тыс. заявок на кредиты. И может получиться большой контракт.

Планы: 60 клиентов и $1 млн выручки

К началу следующего года мы планируем выйти на выручку в $1 млн и рассмотреть предложения от инвесторов. Для этого нам нужно расширить отдел продаж с 3 до 7-10 человек и за счет их работы нарастить количество клиентов до 60.

Чтобы увеличить выручку, мы будем искать клиентов среди страховщиков и кредитных организаций — это компании, получающие тысячи заявок в минуту. Мы рассчитываем их привлечь, улучшив продукт. Сейчас мы очень серьезно работаем над функционалом и искусственным интеллектом внутри нашей системы.

Двигаться на новые рынки или в новые сегменты мы пока не планируем. Нам нужно как следует закрепиться на текущем.

Разное стартап Наши люди Кремниевая долина

Читайте также на ForumDaily:

Почему я уезжаю из Кремниевой долины

‘Экстраординарная’ грин-карта: какие существуют возможности иммиграции в США для предпринимателей?

Почему российские программисты-чемпионы не хотят в Кремниевую долину

Как выходец из Украины основал в США две многомиллионные компании

Как получить IT-специальность в Нью-Йорке за 3 недели!

Наши в Кремниевой долине: как стать миллионером в США

Мы просим вас о поддержке: сделайте свой вклад в развитие проекта ForumDaily

Спасибо, что остаетесь с нами и доверяете! За последние четыре года мы получили массу благодарных отзывов от читателей, которым наши материалы помогли устроить жизнь после переезда в США, получить работу или образование, найти жилье или устроить ребенка в садик.

Сейчас мы хотим попросить ВАС о поддержке.

Качественная журналистика требует серьезных финансовых вложений и наши доходы не всегда покрывают расходы на содержание редакции, что ставит под угрозу беспрерывную работу сайта. Мы не вводим платную подписку, чтобы русскоязычные иммигранты в США могли беспрепятственно получать проверенную информацию на родном языке. Но будем благодарны вам за любую сумму, которой вы готовы поделиться для того, чтобы мы могли бесперебойно предоставлять полезную информацию тысячам иммигрантов.

Безопасность взносов гарантируется использованием надежно защищенной системы Stripe.

Всегда ваш, ForumDaily!

 

Хотите больше важных и интересных новостей о жизни в США и иммиграции в Америку? Подписывайтесь на нашу страницу в Facebook. Выбирайте опцию «Приоритет в показе» —  и читайте нас первыми. И не забудьте подписаться на ForumDaily Woman и на ForumDaily New York — там вас ждет масса интересной и позитивной информации. 



 
1078 запросов за 2,598 секунд.