The article has been automatically translated into English by Google Translate from Russian and has not been edited.

Цензура и чаепития: как россиянин построил успешный бизнес в Китае

Китай — огромный и растущий потребительский рынок, привлекающий компании со всего мира. Чтобы добиться успеха, нужно не только обойти конкурентов, но и знать местные особенности ведения бизнеса. Маркетинговая платформа ExpoPromoter (продает билеты на профессиональные выставки) работает в Китае с осени 2015 года и менее чем за год стала заметным игроком. Среди ее клиентов — Кантонская ярмарка, Шанхайский автосалон Auto Shanghai, выставки пищевой промышленности SIAL и IFE. Выручка компании на китайском рынке достигла $2 млн, а число партнерских сайтов по продаже билетов перевалило за 6 тысяч. Основатель ExpoPromoter Геннадий Нетяга рассказал Inc., как вести маркетинг при жесткой интернет-цензуре, защитить свою технологию от копирования и завоевать доверие китайцев (рекомендациями и чаепитиями).

Фото: Depositphotos

Как не набить шишек в Китае

В Китае все построено на доверии. Это в США можно, придя «с улицы», заключить взаимовыгодную сделку. В Китае, если о вас не знают, — шансы минимальны.

Чтобы заслужить доверие китайцев, нужны личные рекомендации. Имеет смысл вступить в крупную отраслевую ассоциацию — для нас это Всемирная ассоциация выставочной индустрии (UFI). Именитые клиенты — это плюс, но их не заполучить без рекомендаций. Бизнес с Шанхайским автосалоном (Auto Shanghai) мы налаживали полгода — полгода встреч и чаепитий. Нам помогли рекомендации коллег — мы познакомились на презентациях, когда впервые приехали в Китай, и работали удаленно более 2 лет.

ExpoPromoter в цифрах

$2 млн — выручка компании на китайском рынке за 2016 год.

800 китайских выставок сотрудничает с ExpoPromoter.

20–100% — комиссия компании с каждого проданного билета.

12 869 мероприятий прошло при участии ExpoPromoter.

Источник: данные компании

Партнерский маркетинг в Китае практически не работает. Чтобы убедить китайцев работать с нами — иностранной компанией, — сначала проводим рекламную кампанию на свои средства. Организатор выставки получает результат (посетителей и экспонентов) и только потом оплачивает наши услуги. Клиент ничем не рискует: пришла тысяча посетителей — платит, не пришел никто — не платит.

Проникновение мобильного интернета в Китае — просто огромно. Поэтому рекламу нужно в первую очередь ориентировать на мобильные платформы.

Забудьте про Facebook и YouTube как инструменты для продвижения — в Китае они не открываются. Google AdWords и Яндекс.Директ там заблокированы, а значит, не существуют. Ориентируйте маркетинговую кампанию на китайские ресурсы. Найти покупателя можно с помощью мессенджера WeChat, купить клики — в поисковике Baidu, продать товар — на Alibaba.

Особенности китайского интернета

В Китае одна из самых жестких в мире систем интернет-цензуры — «Великий китайский файерволл». Она закрывает доступ к сотням популярных во всем мире онлайн-ресурсов (включая Facebook, Google, Instagram, YouTube) и ряду международных СМИ.

С 2014 года в Китае полностью заблокированы Gmail и другие ресурсы Google, а в июле этого года под запрет частично попал Whatsapp (китайские власти запретили отправку фото, видео и голосовых сообщений). Из мессенджеров в стране популярна платформа WeChat — более 900 млн пользователей, — но содержимое их разговоров активно мониторят китайские спецслужбы. С 2018 года китайские власти планируют принудить провайдеров заблокировать VPN (виртуальные частные сети), которые используются для обхода блокировки.

WeChat на китайском рынке — настоящий монстр, охватывающий более 90% аудитории. Если вы имеете дело с пользовательским контентом, вместо мобильного приложения гораздо проще создать страницу на базе WeChat и развивать ее. Способ продвижения зависит от продукта, но в нашем случае мессенджер позволяет достичь результатов быстрее и дешевле, чем веб.

В Китае очень сильно развит оффлайн-маркетинг с помощью QR-кодов. Такой код автоматически создается в рамках платформы WeChat и есть практически у каждого человека и любой компании. Можно на выставке повсюду наклеить QR-код своей страницы — это эффективный способ привлечь клиентов.

Чтобы покупать клики на Baidu и других рекламных носителях, нужно пройти ряд процедур. Например, если вы имеете дело с пользовательскими данными (в нашем случае это — онлайн-регистрация пользователей), придется доказать провайдеру, что ваша компания зарегистрирована в Китае и работает на локальных серверах.

В Китае иностранные компании не имеют права заниматься рекламной деятельностью. Исключение — несколько свободных экономических зон: Шанхай, Чэнду, Шэньчжэнь («Кремниевая долина» Китая). Мы выбрали Шанхай — это один из самых крупных выставочных городов страны и самый комфортный для работы и жизни. К тому же из него удобно ездить в Пекин, Гуанчжоу и другие мегаполисы.

Геннадий Нетяга, основатель ExpoPromoter. Фото: incrussia.ru

На китайском рынке множество рекламодателей с огромными бюджетами — поэтому приготовьтесь к тратам. Клик в Baidu стоит не намного дороже, чем в «Яндекс», но порог входа на эту рекламную площадку выше. В отличие от «Яндекс.Директ», где можно начать рекламную кампанию за $200-300, для прямой работы в Baidu понадобится не менее $20-30 тысяч. Эти деньги нужны, чтобы иметь доступ к статистике и не работать с посредниками. Baidu — огромная компания, не готовая размениваться по мелочам: с маленьким бюджетом условия хуже.

За год работы в Китае мы потратили на B2B-маркетинг чуть менее $1 млн, чтобы привлечь выставки и партнеров и зарекомендовать себя на рынке.

Готовьтесь преодолевать языковой барьер. Даже в Шанхае, где 600 тысяч иностранцев, проникновение английского языка — минимально. На бытовом уровне помогают приложения и софт для переводов, но для ведения бизнеса их недостаточно. Если вы хотите работать в Китае — наймите местный персонал, который обладает той же ментальностью и говорит с клиентами на родном языке. Сегодня у нас 15 местных сотрудников.

О возможностях и рисках

Китайский выставочный рынок высоко развит с точки зрения технологий, а его объем составляет $10 млрд в год. Очень высока внутренняя конкуренция: в городе могут проходить 2-3 выставки в одни и те же даты и с одним названием. Поскольку это динамично растущий рынок, нужны большие бюджеты на маркетинг: если в Европе или США это примерно 20% от общего оборота выставки, то в Китае — до 50%.

Сейл-период заключения сделки (время от первого знакомства или презентации до подписания контракта) в Китае может составлять даже полчаса. Для сравнения: в США на это обычно уходит до полугода. Такая высокая скорость объясняется жесткой конкуренцией и высокой динамикой роста китайского рынка — некоторые выставки растут более чем на 100% в год по выставочной площади. Тогда как в Европе, например, более чем на 3% вообще никто не растет.

Из-за рубежа организовать работу с китайцами практически нереально. Кроме того, есть риск запоздалого расчета либо отсутствия расчета со стороны клиента. В 2011 году на старте проекта мы проехали Пекин, Шанхай и Гуанчжоу и провели презентации наших услуг для выставочных компаний (еще не зарегистрировав компанию в Китае). Интерес в глазах был достаточно живой, но в сделки это не превращалось, не считая единичных заказов. Мы предложили клиентам пост-оплату: некоторые согласились, но позже мы столкнулись с несколькими неплатежами.

Судиться с китайской компанией из Киева или из Москвы практически бесполезно. Шансы на успех стремятся к нулю. Имеет смысл попытаться, если контракт подготовлен правильно (то есть — на китайском языке и с участием ваших юристов). Но если неплатеж составляет $1000 — дешевле забыть, чем тратиться на судебные издержки.

Лучший способ снизить риски — ввести предоплату. С клиентами в других странах (например, в Европе) у нас были доверительные отношения, но в Китае мы перевели наших клиентов на обязательную предоплату. При этом снизили чек — дали возможность выплачивать по €50-100 за несколько лидов (контактов потенциальных клиентов — Inc.). Таким образом мы приучали рынок и давали понять, что с нами можно работать. Убедившись в эффективности нашей платформы, клиенты постепенно наращивали бюджет. Скажем, Кантонскую ярмарку после череды личных встреч мы с трудом уговорили выделить нам для начала €2 тысячи. Сегодня эта ярмарка тратит на маркетинг через нашу платформу в 100 раз больше.

Фото: Depositphotos

Атака клонов

От копирования технологии в Китае защититься практически невозможно. Копируют все и у всех. Есть, например, в Шанхае стартап Mobike — он сдает в аренду велосипеды без постоянных стоянок: с помощью геолокации их можно взять где угодно. Сразу после запуска Mobike в стране появилось 6 таких же стартапов — и все они работают.

Копируются и привозные технологии, и локальные. Пример из нашей практики: один организатор устроил выставку зарубежной недвижимости. Кто-то увидел, что это хорошая тема, и на следующий год в соседних павильонах прошли три такие выставки под одинаковым названием. Но Китай — настолько огромный рынок, что каждую из них посетили 30 тысяч человек, а участвовало от 300 до 700 экспонентов. Впрочем, нам, как маркетинговой платформе, это было только на руку: клиенты приходят и устраивают аукцион — кто больше заплатит за привлечение посетителя.

Помочь в борьбе с конкурентами могут хорошие рекомендации и уникальная модель. Наша идея с продвижением выставок через аффилированные сети оказалась востребованной на рынке. Раньше любой веб-сайт, разместивший информацию и рекламу о выставке, мог заработать в лучшем случае тысячу долларов. У нас же сейчас есть контракты, на которых клиенты могут заработать, например, по $2 млн. Им уже невыгодно переходить к другим партнерам — на нас они зарабатывают больше за счет размера контрактов и высокой комиссии, которую мы можем себе позволить благодаря большому объему заказов и выставок. Поэтому сейчас дешевле купить нас, чем сделать что-то подобное.

Разное бизнесмены Наши люди предприниматель истории успеха

Читайте также на ForumDaily:

Как сделать себя и свою жизнь эффективнее: 10 секретов от жителей Кремниевой долины

Наши в Америке: Как реализовать свою мечту и построить многомиллионный бизнес в США

Миллионы из воздуха: как люди заработали состояние на безумных идеях

Мы просим вас о поддержке: сделайте свой вклад в развитие проекта ForumDaily

Спасибо, что остаетесь с нами и доверяете! За последние четыре года мы получили массу благодарных отзывов от читателей, которым наши материалы помогли устроить жизнь после переезда в США, получить работу или образование, найти жилье или устроить ребенка в садик.

Сейчас мы хотим попросить ВАС о поддержке.

Качественная журналистика требует серьезных финансовых вложений и наши доходы не всегда покрывают расходы на содержание редакции, что ставит под угрозу беспрерывную работу сайта. Мы не вводим платную подписку, чтобы русскоязычные иммигранты в США могли беспрепятственно получать проверенную информацию на родном языке. Но будем благодарны вам за любую сумму, которой вы готовы поделиться для того, чтобы мы могли бесперебойно предоставлять полезную информацию тысячам иммигрантов.

Безопасность взносов гарантируется использованием надежно защищенной системы Stripe.

Всегда ваш, ForumDaily!

 

Хотите больше важных и интересных новостей о жизни в США и иммиграции в Америку? Подписывайтесь на нашу страницу в Facebook. Выбирайте опцию «Приоритет в показе» —  и читайте нас первыми. И не забудьте подписаться на ForumDaily Woman и на ForumDaily New York — там вас ждет масса интересной и позитивной информации. 



 
1066 запросов за 2,359 секунд.