АҚШ нарығында жұмыс істеу туралы төрт нұсқаулық

Михаил Авербах, iDealMachine компаниясының басқарушы серіктесі және iDM АҚШ-тың қону бағдарламасының менеджері, АҚШ нарығында өз сатып алушысына қалай жол табуға болатындығы туралы әңгімеледі RusBase Америкада бизнес жүргізу туралы әңгімелер.

АҚШ-тағы өз клиентіңізге қалай тәсіл табуға болады

Нарыққа шықпас бұрын, стартап сұрақтар қоюы керек:

• Менің аудиториям кім?
• Ол қайда орналасқан?
• Ол ақпаратты қалай пайдаланады?

Бұл тәсіл аксиома болып табылады және жауаптар сату арналарын құру бойынша барлық кейінгі жұмыстарды анықтайды. Алғаш рет өнімді жасап, содан кейін арналар туралы ойлаған сәтті компаниялар кездейсоқ сәттіліктің мысалдары болып табылады. Өніммен жұмыс жасамас бұрын, қателіктер жібермес бұрын, сату каналын тексергеніңіз дұрыс.

Сату арналары дәстүрлі түрде тікелей және жанама болып бөлінеді. Жанама арнаны қолданған кезде (жанама) дистрибьюторларға ерекше назар аудару керек: дәл сіздің тұтынушыларыңызбен байланысады. Алайда, өнімді беру және серіктес бәрін өзі сатады деп үміттенудің қажеті жоқ. Арнаның қисынын түсіну керек.

Онымен жұмыс жасайтын адамдармен байланысыңыз, сонда сіз оның қажеттіліктерін түсінесіз және өзіңізді дұрыс орналастыра аласыз.

Өзіңіздің дистрибьюторларыңызбен ұзақ мерзімді қатынастарды құруға назар аударыңыз: содан кейін олар сізге нарық туралы құнды түсінік береді.

Тарих 1. Бәрінен бұрын шынайылық

2000 жылдардың басында мен ІТ-нің ірі жобасына қатыстым, және менің тобым модульдердің біріне жауап берді. Бастапқыда біз бүкіл жобаны іске асыруды ұсындық, бірақ ол үшінші тараптың сатушысына берілді.

Нәтижесінде жоба жетекшісі жеткізілім үшін KPI-ны сәтсіз аяқтады, содан кейін домино сияқты, бізден басқа барлық модульдер құлады. Жанжалдар мен костюмдер басталды. Тапсырыс беруші өте лайықты болды, менің командам өте жақсы жұмыс жасады, және мен жобаның барлық қауіп-қатері қамтылғанын түсініп, басшылыққа барып, оны өзім және аз мөлшерде шығаруды ұсындым.

Менің қадамым қаржылық қызығушылыққа емес, оның себептерін шын ниетпен ойлауға негізделді. Содан кейін жағдайды сақтау мүмкін болмады: жоба әлі жабық болды. Алайда, алты айдан кейін қоңырау соғылды: маған жаңа жобаны ешбір тендерсіз өткізуді ұсынды, бірақ бұл компанияға кіру өте қиын болды.

Қорытынды: дербестендіру, клиенттерге шынайы қарау және тарту - арналармен сәтті жұмыс істеудің кепілі.

Тарих 2. Реактивтіліктен проактивтілікке өту

Мансапымның басында мен кішкентай сату бөлімін басқардым. Біз өте күрделі өнімді саттық, ал негізгі арналардың бірі телефон сатылымы болды. Оған қолдау көрсету үшін біз қымбат, бірақ тиімді болатын көптеген тікелей жарнамаларды ұсындық және көптеген қоңыраулар алдық.

Менің сапа көрсеткіші қарапайым болды: егер бір адам қоңырау шалып, сіз сатылымды жаба алмасаңыз, одан ақша алып қойыңыз, сіз сәтсіз боласыз.

Бір сәтте, біз күтпеген жерден сапасыз тауарлар мәселесіне тап болдық: жеткізілген ақаулы пакеттер тұтынушылар шағымдана бастағанша сатылды.

Бірден тауарды ауыстыру мүмкін болмады - олар қол жетімді болмады, біз ақаулы құрылғыларды жаңа модельге ауыстыруға мәжбүр болдық. Шығын бағасы бірдей болды, бірақ бөлшек сауда бағасы айтарлықтай өзгеше болды. Бұл ауырады, жағымсыз, бірақ өзгерту керек.

Мен ойладым: біз неге реактивті әрекет етеміз? Барлық ақаулы тауарлар әлі де өзгертілуі керек, бірақ біз оны кімге сатқанын білеміз, неге адамдар бізді шақырғанша күте тұрамыз?

Жаңа модельдің бөлшек сауда бағасы жоғары болғандықтан, төмен сапалы өнімді аз қосымша ақыға ие жоғары сапалы тауарларға айырбастау туралы ұсыныс жасалды. Ұсыныс өте тартымды болды, өйткені ол көтерме баға мен ең төменгі қосымша ақы ретінде есептелген.

Біздің жаңа өнімді көтерме бағадан едәуір жоғары бағамен сатқанымыз белгілі болды, бірақ жеке бөлшек баға белгілеу саясатымызды «жоя алмадық». Базардан ақаулы тауарларды алып тастау мәселесі шешілді, бізге биржалар тәжірибесі өте ұнады.

Біраз уақыттан кейін біз жаңа «достық» ұсынысты қабылдадық: «Біз сіздерді қатты жақсы көреміз, сондықтан біз сіздің кез-келген ескі құрылғыларыңызды, соның ішінде бәсекелестердің құрылғыларын да жаңа моделімізбен алмастыруға дайынбыз».

Тұрақты биржалық ағымның және нарыққа қымбат емес жаңартылған модельдердің енгізілуіне байланысты бастапқыда біздің ең жақсы модельді қымбат сатып алуға шамасы жетпейтін тұтынушылар пайда болды, бірақ біздің өнімге «отыра» отырып, олар кейінірек жоғары санаттағы тауарларды сатып алуға көшті. Алдымен біз барлық қоңырауларды өзіміз жасадық, содан кейін жарнама акцияның қолдауына қосылды. Нәтижесінде биржалық бағдарлама компания тарихындағы ең тиімді болып шықты және «биржа» деп аталатын өнім стандартты сауда позициясына айналды.

Қорытынды: реактивті позициядан проактивтіге ауысу үшін әр нақты арна қажет және маңызды.

Тарих 3. Математика және кішкене менмендік

2004-2008 жылдары, ол әлі болмаған кезде Google Play және AppStore, мобильді сатылымның негізгі арнасы HANDANDGO платформасы болды. Кез келген әзірлеуші ​​оған тіркеліп, өтінімдерін жүктей алады, ал платформа сату комиссиясының 30% -ын алады. Сол күндері біз категорияны басқардық қара бүлдірген, өйткені оларда өнімдердің бүкіл сызығы болды және олар үздік орындарда тұрды.

Жыл сайын HANDANDGO барлық әзірлеушілерді экожүйені біріктіру мақсатында жеке конференцияға жинайды. Әрине, жыл сайын көптеген кештер, жиындар және басқа да кештер өтті, кездейсоқ әңгімелерде біз өз сегментіміздегі бірнеше маңызды ойыншылардың салыстырмалы түрде нақты сату көлемін білдік.

Мен біздің нөмірлерімізді жақсы білетінмін, және менің дүкен құрбыларымның айтқанына біраз таң қалдым: 80/20 ережесі жұмыс істемейтіні анықталды.

Мен қарапайым есептеулер жүргіздім және жаңа алынған ақпаратты пайдалана отырып, мен платформада сатылымның нақты кестесін таптым. Өтініштердің 5% -дан азы бүкіл платформаның 90% -дан астам пайызын әкелетіні белгілі болды, ал бұл 5% біздікі!

Мен басшылыққа барып, 30% мөлшерлемесіне наразы екенімді мәлімдедім және нарықтық көшбасшылардың біріне қатысты 20 пайызға дейін төмендетуді талқылағым келеді. Әрине, олар мені қабылдаудан бас тартты, Сонымен қатар, олар ультиматум түрінде, олар жалпы мөлшерлемені 40% -ға дейін көтеруді жоспарлап отырғанын айтады, бірақ ескі достық бойынша олар мені 30% -ға қалдырады. Бір ғана тұжырым болды: олар менің не білетінімді білмейді және олар бұлдырап жатыр. Келесі күні біз платформадағы барлық қосымшаларды өшірдік. Бір күннен кейін қоңырау соғылды, біз комиссияның пайыздық мөлшерін 20% -ға дейін төмендетуге тез келістік. Басқаша айтқанда, біз үшін олардан гөрі біз олар үшін маңыздырақ едік.

Қорытынды: қарапайым математика туралы ұмытпаңыз, егер сіздің қолыңызда «айдаһар» болса, оны пайдаланудан қорықпаңыз.

Фото депосфоттар

4-әңгіме. Икемділік – өмір сүрудің кілті

Уақыт «ұят» болды, мобильді бағдарламалық жасақтаманы сатуға тура келді. Яғни, қашан жүктелгенін күтпеңіз AppStoreбірақ сатуға. Ірі көтерме саудагерлердің бірі бізбен тарату туралы келісімге қол қойды, бірақ мәселе болды: олар жүктеулерді қалай сатуды білмеді, қоймада физикалық артефакт қажет болды. Сондықтан біз CD-ге қосымшаларды шығаруға мәжбүр болдық, ал өндіріс тиімділігі үшін біз дискілер мен таулар тауларын сатып алдық.

Маған қатты ұнамады, бірақ мен оны реттеуім керек болды, және соңында қораптардан күтпеген пайда алдық. Ірі көрмеге қатысушылардың сөмкелеріне біздің жарнамалық материалдарымызды салуға келісе отырып, біз ұйымдастырушыларға бағдарламалық жасақтаманың толық жиынтығын ұсындық, бірақ оның кілтін стендтен алуға болады. Біз кілтті пошта арқылы жібердік, және әркім өз мекен-жайын біздің компьютерге енгізуге мәжбүр болды.

Көрменің барлық үш күнінде бізде кезек болды, адамдар өз мекен-жайларын мұқият енгізді, бірде-бір мекенжай жоқ. Көрмеге келушілер корпоративтік сектордың сатып алуларының өкілдері болды, сондықтан біз жақсы байланыстарға ие болдық, нәтижесінде үлкен келісімшарттар жасалды.

Қорытынды: сіз сату арнасына бейімделуіңіз керек, ал сіздің мұны істей алмағаныңыз немесе қаламағаныңыз есептелмейді. Арнаның ерекшеліктерін көру және одан қандай пайда көре алатыныңызды білу маңызды.

Сату процесі американдық мақаланы еске түсіреді: Өмір сізге лимон сыйлайтын болса, лимонад жасаңыз. Нарықты және сату процесін мұқият зерттеңіз, серіктестермен достасыңыз және пайдалы байланыстар алыңыз, бірақ егер жағдай қажет болса, тез әрекет етуге және көзқарасыңызды өзгертуге дайын болыңыз.

Форум күнін де оқыңыз:

Неліктен кейбір американдықтар сонша көп жұмыс істейді және «төтенше жұмысшылар» кімдер?

АҚШ-та тұратын ең бай орыс кәсіпкерлерінің мұрагерлері

Неліктен, АҚШ-тағы бес жылдан кейін мен Ресейге ораламын

Ірі қаржы пирамидасын жасаушының әйелі қалай тұрады

Сіз АҚШ-тағы өмір және Америкаға иммиграция туралы маңызды және қызықты жаңалықтарды алғыңыз келе ме? — бізді қолда садақа бер! Сондай-ақ біздің парақшаға жазылыңыз Facebook. «Дисплейдегі басымдық» опциясын таңдап, алдымен бізді оқыңыз. Сондай-ақ, біздің сайтқа жазылуды ұмытпаңыз Telegram каналы  мен Instagram- Онда қызық көп. Және мыңдаған оқырмандарға қосылыңыз ФорумДүниежүзілік Нью-Йорк — онда сіз мегаполистің өмірі туралы көптеген қызықты және жағымды ақпаратты таба аласыз.