Цензура және шай ішу: Ресейдің Қытайда сәтті бизнесті қалай құрғаны

Қытай - бұл бүкіл әлемдегі компанияларды тарта отырып, өсіп келе жатқан тұтынушылық нарық. Табысқа жету үшін сізге бәсекелестеріңізді жеңіп қана қоймай, сонымен қатар бизнесті жүргізудің жергілікті ерекшеліктерін де білу керек. ExpoPromoter маркетинг алаңы (кәсіби көрмелерге билеттер сатады) Қытайда 2015 жылдың күзінен бастап жұмыс істеп келеді және бір жылдан аз уақыт ішінде танымал ойыншыға айналды. Оның клиенттеріне Canton жәрмеңкесі, Шанхай Авто Шанхай Автосалоны, SIAL және IFE тамақ өнеркәсібі көрмелері кіреді. Компанияның Қытай нарығындағы табысы 2 миллион долларға жетті, ал билеттер сатылатын серіктестік сайттар саны 6 мыңнан асты. Бұл туралы ExpoPromoter негізін қалаушы Геннадий Нетяга айтты Inc.Интернетті қатаң цензурамен қалай өткізуге, технологияны көшіруден қорғауға және қытайлардың сеніміне ие болуға қалай болады (ұсыныстар мен шай партиялары).

Сурет: Депозитфоталар

Қалай Қытайда соққыларды алуға болмайды

Қытайда бәрі сенімге негізделген. АҚШ-та «көшеден» келіп, өзара тиімді келісім жасасуға болады. Қытайда, егер олар сіз туралы білмесе, мүмкін емес.

Қытайлықтардың сеніміне ие болу үшін жеке ұсыныстар қажет. Ірі салалық ассоциацияға кіру мағынасы бар - бұл біз үшін Бүкіләлемдік көрме индустриясы қауымдастығы (UFI). Танымал клиенттер - бұл қосымша, бірақ оларды ұсыныстарсыз алу мүмкін емес. Біз Шанхай Авто Шоумен (Auto Shanghai) алты айға - жиналыстар мен шай ішуге алты айға бизнес құрдық. Әріптестердің кеңестері бізге көмектесті - біз Қытайға алғаш келгенде презентацияларда кездестірдік және қашықтан 2 жылдан астам уақыт жұмыс жасадық.

ExpoPromoter сандар

2 миллион доллар - компанияның Қытай нарығындағы 2016 жылғы кірісі.

Қытайдың 800 көрмесі ExpoPromoter-пен ынтымақтасады.

20-100% - сатылған әрбір билеттің компанияның комиссиясы.

ExpoPromoter қатысуымен 12 869 іс-шара өткізілді.

Дереккөз: компания туралы мәліметтер

Қытайдағы серіктестік маркетинг іс жүзінде жұмыс істемейді. Бізді, шетелдік компанияны жұмыс істеуге қытайлықтардың сендіру үшін алдымен жарнамалық науқанды өз есебімізден өткіземіз. Көрмені ұйымдастырушы нәтижені алады (келушілер мен экспоненттер), содан кейін ғана біздің қызметтер үшін төлем жасайды. Клиент ештеңеге қауіп төндірмейді: мың келуші келді - төлейді, ешкім келмейді - төлемейді.

Қытайда мобильді интернеттің енуі өте үлкен. Сондықтан жарнама алдымен мобильді платформаларға бағытталуы керек.

Facebook пен YouTube-ті жылжыту құралы ретінде ұмытыңыз - олар Қытайда ашылмайды. Google AdWords және Yandex.Direct бұларда бұғатталған, яғни олар жоқ. Маркетингтік науқанды қытай ресурстарына бағыттаңыз. WeChat мессенджерінің көмегімен сатып алушыны таба аласыз, Baidu іздеу жүйесіндегі кликтерді сатып ала аласыз және Alibaba-да тауарлар сата аласыз.

Қытайлық интернеттің ерекшеліктері

Қытайда ғаламтордағы ең қатаң Интернет цензурасының бірі Ұлы Қытай брандмауэры болып табылады. Ол әлемдегі жүздеген танымал интернет-ресурстарға (соның ішінде Facebook, Google, Instagram, YouTube) және бірқатар халықаралық бұқаралық ақпарат құралдарына кіруді жабады.

2014 жылдан бастап Қытайда Gmail және басқа Google ресурстары толығымен бұғатталды, ал осы жылдың шілдесінде Whatsapp ішінара тыйымға ұшырады (Қытай билігі фотосуреттер, бейнелер мен дауыстық хабарламаларды жіберуге тыйым салды). Елдегі мессенджерлердің ішінде WeChat платформасы танымал - 900 миллионнан астам қолданушы, бірақ қытайлық барлау агенттіктері олардың әңгімелерінің мазмұнын белсенді түрде бақылап отырады. 2018 жылдан бастап Қытай билігі провайдерді блокты айналып өту үшін қолданылатын VPN (виртуалды жеке желілер) блоктауға мәжбүрлеуді жоспарлап отыр.

WeChat Қытай нарығында - нағыз құбыжық, ол аудиторияның 90% -дан астамын қамтиды. Егер сіз мобильді қосымшаның орнына пайдаланушы жасаған мазмұнмен жұмыс жасасаңыз, WeChat негізінде парақ құрып, оны жасау әлдеқайда оңай. Жарнамалау тәсілі өнімге байланысты, бірақ біздің жағдайда мессенджер интернеттен гөрі жылдам әрі арзан нәтижелерге қол жеткізуге мүмкіндік береді.

Қытайда QR кодтарын қолданатын офлайн маркетинг өте жақсы дамыған. Мұндай код WeChat платформасының аясында автоматты түрде жасалады және кез-келген адамға және кез-келген компанияға қол жетімді. Көрменің барлық жерінде парақтың QR кодын қоюға болады - бұл клиенттерді тартудың тиімді әдісі.

Baidu және басқа жарнамалық ақпарат құралдарында нұқуларды сатып алу үшін сіз бірнеше рәсімдерден өтуіңіз керек. Мысалы, егер сіз пайдаланушылық деректермен айналысатын болсаңыз (біздің жағдайда, бұл онлайн режимінде тіркелу), сіз провайдерге компанияңыздың Қытайда тіркелгенін және жергілікті серверде жұмыс істейтінін дәлелдеуге тура келеді.

Қытайда шетелдік компанияларға жарнамалық қызметпен айналысуға тыйым салынады. Ерекшеліктер бірнеше еркін экономикалық аймақтар: Шанхай, Чэнду, Шенжэн (Қытайдың Силикон алқабы). Біз Шанхайды таңдадық - бұл елдегі ең ірі көрме қалаларының бірі және жұмыс пен өмір үшін ең қолайлы. Сонымен қатар, Пекинге, Гуанчжоуға және одан келетін басқа мегаполистерге бару ыңғайлы.

Қытай нарығында көптеген бюджеттері бар жарнама берушілер көп - сондықтан шығындарға дайын болыңыз. Baidu-да басу Яндекске қарағанда қымбат емес, бірақ бұл жарнама сайтына кірудің шегі жоғары. 200-300 долларға жарнамалық науқанды бастауға болатын Yandex.Direct-тен айырмашылығы, тікелей Baidu-да жұмыс істеу үшін сізге кем дегенде 20-30 мың доллар қажет болады. Бұл ақша статистикаға қол жеткізу және делдалдармен жұмыс жасамау үшін қажет. Baidu - үлкен компания, уақытты үнемдеуге дайын емес: аз бюджеті бар, жағдай нашар.

Қытайда бір жыл ішінде біз B2B маркетингіне көрмелер мен серіктестерді тартуға және нарықта өзімізді таныту үшін бір миллион доллардан аз қаражат жұмсадық.

Тілдік кедергілерді жеңуге дайын болыңыз. Тіпті 600 мың шетелдіктер тұратын Шанхайда ағылшын тілінің енуі аз. Тұрмыстық деңгейде аудармаларға арналған қосымшалар мен бағдарламалар көмектеседі, бірақ олар бизнесті жүргізу үшін жеткіліксіз. Егер сіз Қытайда жұмыс істегіңіз келсе, менталитеті бірдей және клиенттермен ана тілінде сөйлейтін жергілікті қызметкерлерді жалдаңыз. Бүгінгі таңда бізде 15 жергілікті қызметкер бар.

Мүмкіндіктер мен қауіптер туралы

Қытайдың көрме нарығы технология тұрғысынан жоғары дамыған және оның көлемі жылына $ 10 млрд құрайды. Ішкі бәсекелестік өте жоғары: 2-3 көрме дәл сол даталарда және сол атаумен қалада өткізілуі мүмкін. Бұл қарқынды дамып келе жатқан нарық болғандықтан, үлкен маркетингтік бюджеттер қажет: егер Еуропада немесе АҚШ-та бұл көрменің жалпы айналымының 20% -ын құраса, онда Қытайда ол 50% құрайды.

Қытайдағы мәмілені сату мерзімі (алғашқы кездесуден немесе келісімшартқа қол қойылған сәттен бастап), тіпті жарты сағатты құрауы мүмкін. Салыстыру үшін: АҚШ-та бұл әдетте алты айға дейін созылады. Мұндай жоғары жылдамдық бәсекелестік пен қытай нарығының жоғары өсу динамикасымен түсіндіріледі - кейбір көрмелер көрме аймағында жылына 100% -дан асады. Мәселен, Еуропада ешкім 3% -дан аспайды.

Шетелден қытайлармен жұмыс ұйымдастыру мүмкін емес. Сонымен қатар, клиенттің уақтылы төлемеуі немесе есеп айырысудың болмауы қаупі бар. 2011 жылы жоба басталған кезде біз Пекинге, Шанхайға және Гуанчжоуға сапар шегіп, көрме компаниялары үшін өз қызметтеріміздің тұсаукесерлерін өткіздік (компанияны Қытайда тіркемей). Көздерге деген қызығушылық өте жанданды, бірақ бұл біртұтас тапсырыстарды есептемегенде мәмілеге айналмады. Біз клиенттерге төлемнен кейінгі төлемдерді ұсындық: кейбіреулері келісті, бірақ кейін бірнеше бұзушылықтарға тап болдық.

Киевтен немесе Мәскеуден қытайлық компанияны сотқа беру іс жүзінде пайдасыз. Табысқа жету мүмкіндігі нөлге тең болады. Келісім-шарттың дұрыс дайындалғанын байқап көру керек (яғни қытай тілінде және сіздің заңгерлеріңіздің қатысуымен). Егер дефолт 1000 доллар болса, сот шығындарына ақша жұмсамай, ұмытып кету арзанырақ.

Тәуекелдерді төмендетудің ең жақсы тәсілі - алдын ала төлем жасау. Біз басқа елдердегі (мысалы, Еуропадағы) клиенттермен сенімді қарым-қатынаста болдық, бірақ Қытайда біз өз клиенттерімізді міндетті алдын-ала төлемге ауыстырдық. Сонымен бірге, олар чектерді азайтты - бірнеше лифт үшін 50-100 еуро төлеуге мүмкіндік берді (әлеуетті клиенттердің байланыстары - Inc.). Осылайша, біз нарыққа үйреніп, бізбен жұмыс істей алатындығыңызды айқындадық. Біздің платформаның тиімділігіне көз жеткізген клиенттер біртіндеп бюджеттерін көбейтті. Айтыңызшы, бірнеше жеке кездесулерден кейін біз Кантон жәрмеңкесін бастауға 2 евро беруге әрең көндірдік. Бүгінгі таңда бұл жәрмеңке біздің платформа арқылы маркетингке 100 есе көп қаржы жұмсайды.

Сурет: Депозитфоталар

Клондық шабуыл

Қытайдағы көшіру технологиясынан өзін-өзі қорғау мүмкін емес. Барлығын және бәрін көшіріп алыңыз. Мысалы, Шанхайда Mobike стартапы бар - ол велосипедтерді тұрақты тұрағы жоқ жалға алады: геолокация көмегімен оларды кез-келген жерге алып кетуге болады. Mobike іске қосылғаннан кейін бірден елімізде осындай 6 стартап пайда болды - олар бәрі жұмыс істейді.

Импорттық және жергілікті технологиялар көшіріледі. Біздің тәжірибеден алынған мысал: бір ұйымдастырушы шетелдік жылжымайтын мүлік көрмесін ұйымдастырды. Біреулер бұл жақсы тақырып екенін көрді, келесі жылы көршілес павильондарда осындай атаумен үш көрме өтті. Бірақ Қытай - бұл үлкен нарық, олардың әрқайсысына 30 мың адам келді, 300-ден 700-ге дейін экспонаттар қатысты. Алайда, маркетинг алаңы ретінде біз үшін бұл қол жетімді болды: клиенттер келіп аукцион ұйымдастырады - келушілерді тарту үшін кім көп төлейді.

Жақсы ұсыныстар мен ерекше модель бәсекелестермен күресте көмектеседі. Біздің көрмелерді серіктестік желілер арқылы жылжыту идеямыз нарықта сұранысқа ие болды. Бұрын көрме туралы ақпарат пен жарнаманы орналастырған кез-келген сайт, мүмкін дегенде, мың доллар табады. Қазір бізде клиенттер екі миллион доллар табатын келісімшарттар бар, олардың басқа серіктестерге ауысуы енді артық емес - олар келісімшарттардың мөлшері мен тапсырыс көлемінің көптігі мен жоғары комиссияның арқасында біз үшін көбірек пайда табады. көрмелер. Сондықтан бізді сатып алудан гөрі арзанырақ.

Форум күнін де оқыңыз:

Өзіңізді және өміріңізді қалай тиімді ету керек: Силикон алқабының тұрғындарынан 10 құпия

Біздің Америкадағы: сіздің арманыңызды қалай жүзеге асырып, АҚШ-та бірнеше миллион долларлық бизнес құруға болады

Эфирден миллиондар: адамдардың жалған идеяларға қалай ақша тапқаны

Сіз АҚШ-тағы өмір және Америкаға иммиграция туралы маңызды және қызықты жаңалықтарды алғыңыз келе ме? — бізді қолда садақа бер! Сондай-ақ біздің парақшаға жазылыңыз Facebook. «Дисплейдегі басымдық» опциясын таңдап, алдымен бізді оқыңыз. Сондай-ақ, біздің сайтқа жазылуды ұмытпаңыз Telegram каналы  мен Instagram- Онда қызық көп. Және мыңдаған оқырмандарға қосылыңыз ФорумДүниежүзілік Нью-Йорк — онда сіз мегаполистің өмірі туралы көптеген қызықты және жағымды ақпаратты таба аласыз.