Неліктен ақылды адамдар да жарнама және өздерін қалай қорғауға болады

Жарнамалаушылармен қаруланған біздің санамыздың ерекшеліктеріне негізделген жүздеген амалдар. Біз сатылымда қандай танымдық жағымсыздықтар жиі қолданылатынын түсінеміз және олармен қалай күресу керектігін айтамыз.

Бізді жарнамалауға не мәжбүр етеді

Нысанмен танысудың әсері

Бірдей жарнамалардың үнемі қайталануы тек ашуланшақтық тудыратын сияқты. Бірақ жарнаманың сізге ұнайтын ба, жоқ па, ол маңызды емес: ол сізге әлі де әсер етеді.

Ал нәтиже - кінәлау танысу қызметі - психологиялық құбылыс, адамдар бұны жақсы білгендіктен бір нәрсені қалайды. Эффект сөздермен, суреттермен, суреттермен, дыбыстармен жұмыс істейді. Егер біз оларды жақсы білетін болсақ, адамдар бізге де жақсы көрінеді.

Бұл әсер маркетингте үнемі қолданылады. Біз өнімдерге үйреніп аламыз және олар объективті бағалаусыз және басқалармен салыстырусыз автоматты түрде жақсырақ болып көрінеді.

Сонымен қатар, шындықтың елесі бұл іске қосылады, сіз беймәлім түрде сөреден таныс өнімді алып қана қоймай, сонымен қатар басқаларға дәл осылай жақсы екенін дәлелдеесіз.

Шындықтың елесі

Адамдар шындықты айтты ма, жоқ па деген мәселені шешкенде, олар екі нәрсеге сүйенеді: бұл олардың бұрыннан келе жатқан сенімдерімен сәйкес келе ме және ол таныс сияқты.

Ми ақпаратты талдауға көп уақыт жұмсамайды, өйткені оған көп ресурстар қажет. Белгілі ынталандыру тез өңделеді, ал ақпарат жадтан оңай алынып тасталады - оны пайдаланбау күнә.

Егер адам еститін болса ескі жалған ақпарат, сонымен бірге оның қайнар көзі есінде жоқ, таныстыққа байланысты ол шындыққа ұқсайды.

Не, ми тек 10% жұмыс істейді? Ия, иә, мен бұл туралы бір нәрсе естідім. Мүмкін солай шығар.

Сіз бұл ауруды басатын құралдардың шынымен тиімді екенін дәлелдейтін зерттеулерді іздемейсіз, өйткені сіз жарнамадан сізді азаптан құтқарады деп жүздеген рет естігенсіз. Бұл анық көрінеді. Сонымен қатар, сіз үшін ғана емес, барлық адамдар үшін де, бұл сіздің ойыңызда ғана күшейтеді.

Топ ішіндегі бұрмалау

Эволюция процесінде адамның миы топтың күрделі әлеуметтік құрылымына бейімделу үшін қалыптасты. Алыстағы ата-бабалардың күндерінде біріктіру тіршілік етуді, жалғыз болуды - аштан, жыртқыштардан немесе жаулардан өлуді білдіреді.

Сондықтан біз қауымдастықтар құруды, адамдарды категорияларға бөліп, белгілі бір топпен қауымдастық құруды ұнатамыз. Өз адамдарын басқаларға қарағанда априори деп санау және қоғамдастыққа жататындығымен мақтану. Мұны топ ішіндегі топ деп атайды бұрмалау.

Сурет: Депозитфоталар

Маркетингте ол пайдаланушылардың біріккен қоғамдастығын құру түрінде көрінеді. Көптеген мысалдар бар: Nike-дің жүгіру клубы, оған қаланың әр түкпірінен жиналған адамдар жиналады, Харли иелерінің тобы мото-митингілер мен клубтың атрибуттары, CrossFit өзінің жақын стильді кроссовкалары және керемет ойындары бар, барлығы спортшылар Reebok-қа барады.

Әр аймақтық фитнес залы өз қауымдастығын құруға тырысады және адамдар жай ғана жүгіріп қана қоймайды, оны қуанышпен жасайды. Егер сіз өзіңізді қоғамдастықтың мүшесі ретінде сезінетін болсаңыз, қымбат спорттық киімдерге қанша ақша жұмсайсыз?

Жоғалудан қорқу

Егер сіз өзіңіздің әмияныңызды жоғалтсаңыз, сіз допамин деңгейін төмендетесіз - рахаттану сезімін беретін нейротрансмиттер. Сіз ренжитін боласыз. Егер сіз кенеттен бірдей мөлшердегі әмиянды тапсаңыз, дофамин деңгейі артады, бірақ олай емес солай Мен жоғалтқан кезде құлап қалғандай қиын едім.

Шығындар бізге қуаныштан гөрі қайғы-қасіретті арттырады.

Маркетингтегі бұл әлсіздікті пайдалану үшін өндірушілер сынақ үлгілері мен ақысыз пайдалану мерзімдерін белгілейді. Егер сіз өзіңіздің затыңыз туралы ойламасаңыз, сіз оның ақшаға тұрарлық екендігіне күмәнданасыз. Бірақ бұл сіздің несиеңізге немесе қысқа мерзімге сенікі бола бастағанда, жоғалудан қорқу сізді тартынбастан ақшаңызды жасыруға мәжбүр етеді.

Компромисс эффектісі

Бір экспериментте адамдарға әр түрлі бағамен екі камераны таңдауды сұрады: 170 долларға немесе 240 долларға. Артықшылықтар бірдей бөлінді: кейбіреулері арзан, басқалары қымбатырақ болды.

Содан кейін зерттеушілер үшінші камераны 470 долларға қосты. Бұл жолы көпшілік «орташа» мәнді 240-қа таңдады. Бұл мүмкіндік эффект деп аталады ымыраға келу - бір нәрсені таңдауға бейімділік.

Бұл әсер кез-келген жағдайда көрінеді, сізге бірдей болатын үш нұсқаның біреуін таңдау керек, ал сізде уақыт жоқ немесе егжей-тегжейлерді білгісі келмейді.

Кейде өндірушілер сізді «бір нәрсені» сатып алу үшін үшінші, негізсіз қымбат нұсқаны қосады. Нәтижесінде сіз қымбатырақ өнім аласыз, бірақ сонымен бірге сіз көп ақша жұмсамағаныңызға қуанасыз.

Жақтаудың әсері

Басқада эксперимент адамдарға індет енгізіп, азаматтарды құтқару бағдарламасын таңдауды сұрады. Бірінші жағдайда, оларға келесі нұсқалар ұсынылды:

• А бағдарламасы 200 адамды құтқарады (200 адам құтқарылады, 400 адам қайтыс болады).
• Үштен бірінің ықтималдығы бар В бағдарламасы 600 адамға аман-есен жетуге көмектеседі, ал үштен екі бөлігі ешкімді мүлдем құтқармайды (1/3 - 600 адам құтқарылады, 2/3 - 600 адам қайтыс болады).

Қатысушылардың 72% А бағдарламасын таңдады, сол сұрақ басқа редакцияда берілді:

• С бағдарламасымен 400 адам міндетті түрде өледі (тағы 200 адам құтқарылады, 400 адам қайтыс болады).
• Үштен бірінің ықтималдығы бар D бағдарламасы бәрін құтқарады, ал үштен екісі 600 адамды өлтіреді (және 1/3 - 600 құтқарылады, 2/3 - 600 адам қайтыс болады).

Қазір 78% D бағдарламасын таңдады, бірақ мәні бірдей болды, тек мәтін өзгерді. Бұл қабылдау құбылысы «кадр эффектісі» деп аталады және ол көбінесе маркетингте қолданылады.

Мысалы, егер өндіруші өзінің печенье өнімдерін пайдалы өнім ретінде ұсынғысы келсе, онда ол пакетке «дәнді дақылдармен» немесе «ГМО-сыз» жаза алады. Бұл жағдайда печенье 500 г үшін 100 ккал, қант пен май көп болады.

Сонымен қатар, презентация сізді өнімді таңдауға ғана емес, оны жақсы қабылдауға мәжбүр етеді.

Басқада эксперимент Қатысушыларға сиыр еті сыналды. Біреуіне «75% таза ет», екіншісіне «25% май» деген белгі қойылды. Сол ет, сипаттамалардың мәні бірдей, бірақ бірінші адамдарға көбірек ұнады және оларға аз май көрінді.

Сериялық ретке келтірудің әсері

Бұл әсер адам жадының ерекшеліктерімен байланысты. Егер сіз кез-келген деректерді тізіммен көрсетсеңіз, адам бірінші (алғашқы эффект) және соңғы (соңғы эффект) жіберілген ақпаратты жақсы есте сақтайды.

Бұл мүмкіндік жарнамада кез-келген өнімнің сапасына назар аудару үшін қолданылады. Ең маңызды артықшылықтар бірінші немесе соңғы болады. Ортада не болды, есіңізде жоқ.

Дәл сол әсер бізді тізімдегі алғашқы өнімдерді таңдауға мәжбүр етеді. 2007 оқу көрсетті пайдаланушылар тізімдегі алғашқы өнімді 2,5 есе көп алады, тіпті барлық опциялар әртүрлі сипаттамаларға ие болса да.

Бастапқы әсер көбінесе якордың әсерімен біріктіріледі. Бұл сіз ақпарат алған кезде және алғашқы ақпараттан бастап барлық кейінгі деректерді бағалағанда болады. Веб-сайттағы немесе тіпті мейрамхана мәзіріндегі өнімдер тізімінде ең қымбат өнімдер бірінші орында. Егер сіз оларды сатып алмасаңыз да, қалған өнімдер алғашқы позицияға қарағанда сізге қол жетімді болып көрінеді.

Суға батқан тұзақ

Суға батқан тұзақ шығындар адамдарға бірнеше жылдар бойы лайықты жобаларды қолдауға мәжбүр етеді. Адам бұл мәселені мойындауға шамасы жетпейді, өйткені оған көп күш жұмсалған. Мұнымен келісу жоғалған уақыт пен ресурстардан тым көп эмоционалды ауырсынуды білдіреді. Жалғастыру керек екені белгілі болды. Ештеңеге қарамастан.

Бұл өте жаман нәрсе, бірақ сатушылар оны сату пайдасына қалай пайдалануды білді.

Біріншіден, сатып алушыны сенімді түрде бекіту үшін, олар оған компанияның тауарларын немесе қызметтерін сатып алуға қанша уақыт жұмсап отырғанын мезгіл-мезгіл көрсетеді.

Екіншіден, олар карточкаларды тегін 10-шы немесе 20-шы сапармен, бір стакан кофе немесе басқа бонустармен шығарады. Бәлкім, сіз тегін әйнектің алдында адалдық картасында бірнеше белгілер болса, кофені арзан әрі дәмді ететін басқа мейрамхананы тапсаңыз да, сіз кофе дүкенін өзгертпейсіз. Сіз бұл бес көзілдірікті бекер алғаныңыз жоқ!

Гиперболалық тозу

Дәл қазір 100 рубль алуға дайын болсаңыз, 200 емес, бір аптадан кейін аласыз. Бұл мінездің немесе нәрестенің әлсіздігі емес. Біздің миымыз дәл осындай оқиғалардың дамуына бағытталған.

Сурет: Депозитфоталар

Мұны өмір сүру тұрғысынан түсіндіруге болады. Егер ежелгі адам бөкенді көрсе, оны дереу өлтіріп, жеп, майлы нәрсе күтіп, жануардың өтуіне жол бермеді. Өмір сүру мәселелерінде күту көбінесе біздің табиғатымызға енген аштықты білдіретін.

Басты бет шақыру адам миы - марапаттау деңгейін жоғарылату. Ол мұны дәл қазір істеуді жөн көреді, ал кешірек емес. Оның үстіне, бұл өздігінен жасалады, сондықтан сіз себептер туралы ойламайсыз және жай ғана болғыңыз келеді. Дәл қазір.

Соңғы сөйлем жарнамалық хабарламаларда жиі жыпылықтайды: «дәл қазір өміріңді жақсарт», «дәл қазір сыйлық сатып ал және ал».

Қымбат сатып алу үшін сатушылар «қазір ал, кейін төле» схемасын қолдана алады. Мысалы, алғашқы төлемсіз несие немесе бөліп төлеу жоспары, бұл сатып алудан ләззат алуға мүмкіндік береді. Ақшаны жоғалтудан зардап шекпейді.

Мұндай жағдайларға психологиялық тұрғыдан келу ақшаңызды дереу шығарып салудан гөрі оңайырақ. Сондықтан таңдау аз ойланатын болады.

Жарнаманың тұзағына қалай түспеуге болады

Кез-келген танымдық тұзақтар сізде сатушының ұсынысын талдауға уақыты немесе қалауы болмаған кезде жақсы жұмыс істейді. Мұны жеңу үшін бірнеше қарапайым кеңестерді пайдаланыңыз.

1. Сатып алуға асықпаңыз. Бір нәрсе сатып алмас бұрын, әсіресе зат қымбат болса, аздап ізденіп көріңіз. Өнімнің бағасын грамм саны бойынша, ал қызмет бағасын күндер саны бойынша қайта есептеңіз, смартфондардың сипаттамаларын және матаның құрамын салыстырыңыз, өнімдер мен косметика құрамын оқып шығыңыз.
2. Интуицияға сенбе, бәріне күмәндан. Интуиция - бұл сіздің жасырын санаңыздың бір бөлігі, онда жарнамалардағы ұрандар мен көрші кіреберістен Маша ханымның пікірлері бір қатарға тұрады. Өзіңізге сұрақ қойыңыз, сіз бұл өнімді жақсырақ деп қайдан білесіз?
3. Бұл ақша тапқаныңызды ұмытпаңыз. Осы затқа ақша алу үшін қанша сағат жұмсағаныңызды есептеңіз. Сонда ғана ол тұр ма, жоқ па, соны шешіңіз.
4. Не сатып алғаныңыз туралы ойланыңыз: нәрсе, мәртебе, қоғамдастық сезімі, сіз өзіңізді еркін, бай және оған лайықты сезінесіз бе? Көптеген сатып алулар сіздің өміріңізді өзгертпейтінін ұмытпаңыз, тіпті егер жарнама өзгеше болса.