Жеке тәжірибе: сәтсіздікке ұшырағаннан кейін Силикон алқабындағы бизнес-инкубаторда қалай қайта бастау керек

Ресейде қоңырауға кері қоңырау шалу жүйесінің сәтті тәжірибесінен (компанияның веб-сайты арқылы қоңырауға тапсырыс беру қызметі) тәуелділікпен кәсіпкерлер Дмитрий Кожевников пен Денис Родионов осындай Bounce Help жүйесін АҚШ-та іске қосты. Бірақ олар өнімді сатып алудан бас тартты. Жігіттер Кремний алқабында алхимиялық үдеткіште оқыды, бизнес моделін өзгертіп, пайда табуға мүмкіндік алды, деп жазады Inc.

Дмитрий Кожевников пен Денис Родионов ортақ жобаны бастамас бұрын әр түрлі бизнесте өздерін сынап көрді. Дмитрий онлайн-йога мектебін құрды, интернетте қытайлық гиро скутерлерді сатты және бай туристер үшін Аляскаға сапарлар ұйымдастырды. Институттан кейін Денис орыс сайттарына арналған өнімдерді шығаратын компания құрды және туристік порталдың негізін қалаушы болды. Бұл тәжірибенің барлығы оларға қызметтерін көрсетуге көмектесті деп ойлайды. СатуРеп американдық нарыққа.

Жігіттер 2015 жылы кездесті, ол кезде АҚШ-та бизнесмен ретінде білім алған Дмитрий Кожевников былай деп жазды: Facebookөз жобасына бағдарламашы іздейді. Денис жарнамаға жауап берді, содан кейін акцияның иесі ретінде кірді. Бұл жүйе болды қайта қоңырау шалыңыз, бұл клиенттерге өз нөмірлерін сайтта қалдырып, компаниядан қоңырау шалуға емес, қайта теруге мүмкіндік береді. Бұл жүйе Ресейде жұмыс істеді, бірақ оны ешкім штаттарда қолданбаған.

Достар әзірлеген бірінші нұсқа шақырылды Bounce көмек, - Дмитрий оған жинақталған 30 мың долларды инвестициялады, бірақ бизнес жүрмеді: кәсіпкерлер айына 5-10 мың доллар табады деп үміттенді, бірақ олардың клиенттері кім екенін және дамуды қалай пайдаланатынын түсінбеді.

Қызметті сату үшін Кожевников порталдағы жарнама арқылы менеджер жалдады Craigslist (бірінші рет 1,5 мың доллар жалақы туралы келісілді). Содан кейін 20 маманнан тұратын бүкіл сату тобы жалданды. 200-ден астам клиент сынақ нұсқасын 30 күн ішінде орнатқанына қарамастан, олардың ешқайсысы бұдан әрі төлем жасай алмады. Интернет-дүкендер жүйенің арқасында шынымен көптеген қоңыраулар болғанына наразылық білдірді, бірақ барлығы сатылым бөліміне емес, қолдау қызметіне шағымданды. Неліктен компаниялар наразы клиенттер үшін $ 2 төлеуі керек екендігі түсініксіз болды. Қызметтің кішігірім клиенттері жүйеге айына 2-ден көп қоңырау шалған жоқ. Нәтижесінде достар сатушылардың барлығын жұмыстан шығарып, таныстар арқылы клиенттерді іздей бастады. Содан кейін олар бизнес-инкубатордан өту туралы шешім қабылдады: компанияда бірдеңе дұрыс емес деген сезімдер пайда болды және оны айдау керек болды.

Біз үдеткішке келдік: өнімді өзгерту керек екенін түсіндік

Біз бұрын үйренген достарымыздың ұсыныстарына сәйкес үдеткіштерді таңдадық және салыстырдық: Y комбинаторы көбірек ақша береді - 120 мың доллар, және Алхимиялық үдеткіш - 60 мың доллар - YC компанияның 7%, ал алхимик - 5% алады. «Алхимикте» жаттығу 3 ай емес, 6 жасқа дейін. Әскердегі сияқты жүгіру керек, сондықтан процесті дұрыс түсініп, оны түсіну мүмкін емес. Алхимистер бағдарламасына 18 қатысушы, ал YC-де 120 адам қатысады. Алхимиктің жеке тәсілі бізді пара алды, сондықтан Равимен (Стэнфорд университетінің профессоры Рави Белани, үдеткіштің негізін қалаушы) байланыста болу оңай болды. Біз үш минут ішінде презентациямен бейне жазып, оны алхимикке жібердік. Бір аптадан кейін танысуға ұсыныс білдіретін хат келді.

Біз Силикон алқабына көшіп, сабаққа қатыса бастадық, байланыс орнатып, кері байланыс алдық. Қазір үдеткіштің байланыс желісінде 15 мың адам бар, мысалы, кез-келген серіктеске тікелей бара аласыз Sequoia Capital немесе ірі компанияның бас директоры. Ал үдеткіш сізді таныстырады.

Акселераторда біз мынаны түсіндік: өніміңізді сату үшін сіз тұтынушыға не шешуге көмектесетінін нақты көрсетуіңіз керек. Енді алғашқы 15-20 минут ішінде потенциалды клиенттермен сөйлескен кезде біз олардың не істеп жатқандығы, қандай маңызды көрсеткіштері және т.б. туралы сұрақтар қоямыз. Жауаптар оларды біздің өнім қазір олар үшін маңызды екенін түсінуге итермелейді деп болжануда.

Өнімді өзгертті: сатылымдағы айырбастау 500% артты

Біздің алғашқы өнімнің проблемасы - оны Ресейден әкелдік. Ал АҚШ-та ол жұмыс істемеді. Бізге жергілікті проблеманы анықтау керек болды: АҚШ-та клиентпен байланыс орнату қиын, тіпті егер ол қосымшаны компанияның сайтында өзі қалдырса. Әдетте сіз жүресіз Дауыстық пошта адамдар не жұмыс істейді, не көлік жүргізеді, не қазір бос емес.

Жаңа өнім SalesRep деп аталады және жаңа клиенттермен байланыс орнатуға көмектеседі. Біз автоматтандыруды жасадық, ал клиент телефонды алғанда, ол: «сенімен балама сөйлесіп жатыр, енді біз сені осылай байланыстырамыз» дегенді естиді. Егер құрылғы клиент тарапынан жауап берсе, біз хабарлама қалдырамыз.

Адамдар роботпен не туралы сөйлесіп жатқанын түсінбейді және оның хабарларына жақсы жауап береді, оларды соңына дейін тыңдайды. Тірі адаммен сөйлеспейтіндігіңізді, бірақ автоматты машинамен сөйлесіп отырғаныңызды түсіну үшін біз шынайы адамдарды жаздық, шу шығардық, егер сіз ұзақ уақыт сөйлессеңіз ғана мүмкін болады. Байланыс орталығының операторы уақытты 30-40% босатады, өйткені ол оны теруге жұмсамайды және тиімділігін 30-40% арттырады. Мысал ретінде біз мыңнан астам қоңырауды пайдаланып есептедік.

Егер бір адам «сен оны алдың, қоңырау шалма» десе, біз енді қоңырау шалмаймыз. Біз клиентпен сөйлесе аламыз ба деп сұраймыз. Егер иә болса, оны менеджерге жіберіңіз, егер жоқ болса, уақыт нұсқалары бар SMS жіберіңіз. Сондықтан біз компаниямен жұмыс істегісі келмейтіндерге және әлеуетті клиенттермен байланысты жақсартқысы келмейтіндерге ренжімейміз - біз байланыс іздейміз.

Өнімді ауыстырғаннан кейін біз сатуды әлдеқайда жеңіл бастадық. Бұрын 10 әлеуетті клиенттің біреуі төлей бастады, бірақ қазір кем дегенде бесеу. Қазір біздің өнімнің ROI шамамен 10-x құрайды.

Олар инвесторларға жаңа өнімді көрсетті: олар 50 мың доллар алды.

Біз жаңа өніммен венчурлық қорларға қызығушылық таныттық, бірақ біз оларды инвестициялауға дайын емес едік - 1-2 млн. Бізде 50 инвестордан өтініш келіп түсті, олардың 30-ы кездесті. Алдымен өнімнің ірі корпорацияларда жұмыс істейтінін дәлелдеу керек. Біз бір періштеден аз пайызбен (50% кем) 1 мың доллар жинадық.

Инвесторлармен, әйелдермен бірге: егер сіз олардың артынан жүгіретін болсаңыз, онда сіз оларды қызықтырмайсыз. Алхимик инвесторлармен қарым-қатынас психологиясын үйретеді, қарым-қатынасты қалай құру керектігін біртіндеп түсіндіреді. Жылдамдатқыштар тәлімгерлерінің бірі, Интернет және Cloud Computing идеологы Тимоти Човтың айтуынша, біз әлі инвесторлармен кездеспегеніміз жақсы, өйткені біз өзіміздің үлкен компанияда өз жұмысымызды дәлелдеуіміз керек. Сондықтан біз ақшаны емес, серіктес іздейміз дейді. Сонымен бірге бізде бәрі жақсы, дәл қазір біз нөлге жеттік және оны табуға жеткілікті уақыт бар.

Сіз аңғарыңыз, аңғардағы инвестор үшін 50 мың АҚШ долларын инвестициялау - бұл жылтыр көлікті, қымбат көлікті қалай сатып алу. Ол үшін бастысы - сатып алудан жағымды эмоциялар алу. Сізге қаражат құйылады, бірақ содан кейін олар сізге ат сияқты мінеді. Олардың барлығын тексереді. Періштелер оңайырақ: сіз бірнеше рет кездесуге тура келеді. Егер олар сұраса кешенді тексеру (компанияның егжей-тегжейлі аудиті, - Inc.), содан кейін сіз оларға: «біз ондай емеспіз (бізде 1 клиент пен бірнеше ондаған қызметкер үшін үлкен бухгалтерлік есеп жоқ)» деп айтасыз және сіз оларға өз шотыңызды көрсетесіз. Егер олар адамға ұнаса және 50 мың доллар жоғалтқысы келсе, онда олар инвестиция салуға келіседі.

Сату әдісі өзгерді: чек 10 есеге артты

Біз клиенттерге ақысыз мерзім қалдырмай, қосылуға, техникалық қызмет көрсетуге және барлық қызметтерге ақша ала бастадық. Нәтижесінде, егер біз алдыңғы өнімді орташа есеппен 150 долларға сатқан болсақ, қазір орташа чек $ 1,5 мың - $ 2. Біз 10 есе тиімді сата бастадық: чек жоғары, ал біздің уақытымыз бен шығындарымыз тең.

Біз алғашқы өнімімізді негізінен телефон арқылы саттық, ал қазір электронды ақпараттық бюллетеньдер мен конференциялар арқылы. Қазан айында 4 конференция өтті. Наурызда біз бәсекеге қабілеттілікке қол жеткіздік Қорғасын Лас-Вегаста бізден кейін 20 жаңа клиенттер келді.

Енді біз күніне 100 мың қоңырау шалатын ірі компанияның мысалын қолдана отырып, өнімнің көп мөлшерде жұмыс істейтінін дәлелдеуіміз керек. Мысалы, біз бір ірі қаржы ұйымымен байланыс жасаймыз. Оның несиеге 500 мыңға жуық өтініші бар. Сіз үлкен келісімшартқа қол жеткізе аласыз.

Жоспарлар: 60 клиент және 1 миллион доллар табыс

Келесі жылдың басында біз 1 миллион доллар табысқа жетуді жоспарлап, инвесторлардың ұсыныстарын қарастырамыз. Ол үшін сату бөлімін 3-тен 7-10 адамға дейін кеңейту керек және олардың жұмысының арқасында клиенттер санын 60-қа дейін арттыру керек.

Табысты арттыру үшін біз сақтандырушылар мен несие ұйымдарының арасынан клиенттерді іздейміз - бұл минутына мыңдаған өтініштер қабылдайтын компаниялар. Біз өнімді жақсарту арқылы оларды тартамыз деп үміттенеміз. Қазір біз жүйеде функционалдылық пен жасанды интеллект бойынша өте байыпты жұмыс істеп жатырмыз.

Біз жаңа нарықтарға немесе жаңа сегменттерге көшуді жоспарламаймыз. Біз токты дұрыс бекітуіміз керек.

Форум күнін де оқыңыз:

Неліктен мен Кремний алқабынан кетемін

«Ерекше» жасыл карточка: кәсіпкерлер үшін Америка Құрама Штаттарына иммиграцияның мүмкіндіктері қандай?

Неліктен Ресей чемпионы бағдарламашылары Силикон алқабына келгісі келмейді?

Украинаның тумасы ретінде ол АҚШ-та екі миллион долларлық екі компания құрды

РљР ° Рє РІРѕР »СѓС ‡ ить IT-СЃРїРµС † РёР ° Р» Ќость РІ РѕСЊСЋ-Р ™ РѕСЂРєРµ Р · Р ° 3 недели!

Біздің Кремний алқабында: АҚШ-та миллионер болу жолдары

Сіз АҚШ-тағы өмір және Америкаға иммиграция туралы маңызды және қызықты жаңалықтарды алғыңыз келе ме? — бізді қолда садақа бер! Сондай-ақ біздің парақшаға жазылыңыз Facebook. «Дисплейдегі басымдық» опциясын таңдап, алдымен бізді оқыңыз. Сондай-ақ, біздің сайтқа жазылуды ұмытпаңыз Telegram каналы  мен Instagram- Онда қызық көп. Және мыңдаған оқырмандарға қосылыңыз ФорумДүниежүзілік Нью-Йорк — онда сіз мегаполистің өмірі туралы көптеген қызықты және жағымды ақпаратты таба аласыз.