Смотреть по сторонам, слушать других, искать себя: 10 советов для первого года в Долине

Фото: Depositphotos

Допустим, вам нужно с кем-то познакомиться, и вы пишете мне письмо с просьбой о посредничестве. Первый вариант: «Павел, привет. Познакомь меня с крутым инвестором в Долине». Вероятность отклика на такой e-mail — нулевая, потому что я не знаю, с кем знакомить, как, почему вообще я должен это делать. Второй вариант: «У тебя в контактах в LinkedIn есть Джон Смит. Судя по его статьям на TechCrunch и постам в Twitter, ему будет интересно стать нашим советником. Можешь ему переслать это письмо?». Если у меня нормальные отношения с этим Джоном Смитом, я без проблем ему это письмо форвардну — еще и со своими рекомендациями. Все, это уже теплый контакт.

Нетворкинг работает, если инвестировать свое время в подготовку — написать качественный текст, найти на LinkedIn нужного человека и контакт, через который до него можно достучаться.

Засветиться

Приехав сюда, я начал ходить по фондам и спрашивать, что нужно, чтобы продать стартап. Все говорили одно и то же: никто не покупает неизвестный стартап; первое и самое важное — чтобы о вас узнали.

Я слышал, как Юрий Мильнер из DST Global рассказывал: он приехал в Долину с несколькими миллиардами для инвестирования — но войти в местное комьюнити и считаться не просто чужаком с деньгами смог только после того, как договорился с Y Combinator и начал давать по $150 тыс. каждому выпускнику.

Мы купили церковь — в центре Сан-Франциско, за четверть стоимости земли, на которой она стоит. Мы все еще пытаемся получить финальное разрешение на эксплуатацию здания, но с точки зрения нашей узнаваемости покупка уже себя окупила. Благодаря этому проекту мы стали известны на рынке, получили много новых связей и репутацию.

Найти юриста и советника

Фото: Depositphotos

Первые, к кому вы идете продавать, — как ни странно, юристы. Хороший юрист — это актив: он сэкономит кучу денег, времени и даст доступ к хорошим контактам. Юристы здесь хороши тем, что большинство (если не все) работают в кредит; кто-то, может быть, захочет в вас проинвестировать, кто-то возьмет опцион. К юристу легко прийти, его легко убедить. Если вы не способны продать свою идею юристу, значит, не сможете продать никому.

За юристами следуют люди из отрасли, которые могут стать вашими советниками. Если бизнес не смог найти эксперта, готового потратить на него свое время, значит, с бизнесом что-то не так. Деньги советник точно не захочет инвестировать, но чем громче его имя, тем проще будет привлечь инвестиции. Фраза «Нас поддерживает такой-то, нас консультирует такой-то» сразу выводит отношения с потенциальными инвесторами на новый уровень.

И пару инвесторов

Инвестор охотнее вложит деньги, зная, что он не одинок, — всегда есть риск облажаться, и приятнее осознавать, что вместе с тобой облажались пять крупнейших фондов Долины. Найти нескольких инвесторов иногда помогает «челночная дипломатия», когда я говорю основателю: «Мне нравится идея, но не нравится, что нет никого в соинвесторах. Давай я тебе дам term sheet (соглашение об основных условиях сделки — Inc.), ты можешь говорить другим инвесторам, что Черкашин уже инвестировал. Если с кем-то договоришься, я проинвестирую, если нет — извини».

Такая процедура может пригодиться проекту на любом уровне — хотя чаще на раннем. Если проекту нужен $1 млн, он возьмет по $50 тыс. у меня, у второго инвестора, у третьего — а потом кто-нибудь крупный увидит, что набрался пул ангелов, и даст недостающую сумму.

Основной источник сделок у любого инвестора — другие инвесторы, они постоянно торгуются: «Я пущу тебя в свою лучшую сделку, если ты меня пустишь в свою». Хорошие сделки — это валюта: если меня пустили в крутую сделку, я смогу использовать это в общении с другими инвесторами.

Убедить инвестора в жизнеспособности проекта

Фото: Depositphotos

Допустим, я инвестировал по $1 млн в 10 проектов, из них выстрелил только один. Чтобы я как минимум вернул свои деньги, этот единственный удачный проект должен вырасти не меньше, чем в 10 раз. Работа инвестора — это постоянное сведение двух функций: риска и возврата. Инвестиции с большей вероятностью получат проекты, находящиеся на пороге всплеска капитализации.

Стало очевидно, что тема в принципе взлетит, — пусть даже еще не до конца понятно, как устроен риск, как продукт будет продаваться. Когда только-только стало видно, что проект нужен миру, — это самая лакомая ситуация для инвестора.

Создать ощущение безотлагательности

Для инвестора пропустить классную сделку — хуже, чем инвестировать в проект, который развалится. На этом можно сыграть. Я рассматриваю до 10 проектов в день, на принятие решения по каждому у меня буквально несколько секунд. Либо я вижу, что проект крутой и надо срочно что-то предпринимать, либо «в принципе, интересно, но подождет до завтра». Как не попасть во вторую категорию? Убедить инвестора, что это последний шанс. «У нас несколько инвесторов, хороший эдвайзер. Осталось всего $100 тыс. — либо их даете вы, либо кто-то другой»; «Мы ведем переговоры с Facebook, они готовы купить наш бизнес, собеседование через неделю».

Запомниться

Как-то мы обсуждали один проект, но не решились в него войти. Другой фонд вложил 3 млн, и когда я спросил, почему, мне ответили: «Понимаешь, парень пришел на встречу в бабочке». — «И что?» — «Это позиция: пока он не выведет свою компанию на IPO, будет всегда и везде ходить в бабочке. Он решительно настроен, потому мы и вложились». Это сложно объяснить, но все успешные фаундеры немного без башни. Я не знаю, что является причиной, а что следствием, но есть прямая зависимость между степенью безбашенности основателя и его успешностью.

Безбашенность бывает разной. Безбашенность в хорошем смысле — это принципиальные поступки: никто не знает, к каким последствиям они приведут, но если человек готов рискнуть репутацией ради идеи, в которую верит, — это внушает уважение. Кроме того, инвестор видит сотни людей, в какой-то момент они уже все на одно лицо, — у безбашенного чувака в бабочке больше шансов запомниться.