Инструкция к Америке: как писать письма и разговаривать о деньгах так, чтобы их дали

Сооснователь компании LinguaTrip.com Марина Могилко уже три года живет в США и почти каждый день общается с местными инвесторами.

В своей статье для издания VC она рассказала, как писать письма, вести переговоры и разговаривать о деньгах с американцами так, чтобы их дали.

Холодные письма

Чтобы познакомиться с инвестором из Кремниевой долины, личная встреча не нужна. Достаточно отправить ему письмо. Но электронное письмо — это только письмо, оно не значит, что инвестор сразу даст денег.

Когда мы с директором LinguaTrip.com Дмитрием Пистоляко запускали фандрайзинг, то искали почтовые адреса инвесторов на LinkedIn. Писали главам фондов, которые инвестировали в Apple, Facebook, Airbnb и другие компании. Несколько человек ответили.

Например, Джоэл Катлер из General Catalyst сказал, что проект классный, но он не может инвестировать в нас на ранней стадии, и попросил присылать апдейты. Артур Костен из Booking.com позвонил и час слушал наши идеи по развитию. Дэррен Хастон из Priceline.com несколько дней переписывался с нами в LinkedIn и дал советы по выходу на новые рынки.

Когда я пишу инвесторам впервые, то стараюсь соблюдать пять правил:

Писать коротко. В трех-пяти предложениях рассказываю, чем занимается компания, привожу статистику и рассказываю, что нам нужно.

Холодное письмо, которое Марина отправляла инвесторам.
Фото: Марина Могилко

Подкреплять слова данными. Я всегда привожу цифры или таблицы. Например, когда показатели стартапа были небольшими, я сообщала, во сколько раз выросла выручка за месяц или полгода.

Не говорить об инвестициях сразу. Обычно я прошу дать совет, оценку стартапа или порекомендовать людей, которым может быть интересно сотрудничество. Если человек сам захочет инвестировать в проект, он предложит встретиться.

Отвечать на письма в тот же день. В Кремниевой долине принято разбирать рабочую почту каждый день. Если не отвечаете в течение 24 часов, вас могут посчитать недостаточно заинтересованным или необязательным.

Ставить продающую подпись. Даже подпись в конце письма может повлиять на решение инвестора. В ней я рассказываю интересные факты о себе, которые не к месту в самом письме. Например, включаю туда знаковые публикации и упоминание в рейтингах.

Подпись к письмам Марины Могилко.
Фото: Марина Могилко

Личная встреча

Крупные инвесторы и фонды обычно назначают встречи в офисе, частные — в кафе или где-то в городе.

Встречи в офисе более официальные, и их может быть несколько. Иногда нам приходилось проводить презентацию сначала для помощников главы компании, а в следующей раз — самому инвестору.

Чаще мы встречаемся с инвесторами в неформальной обстановке — за кофе или ланчем. Рассказываем о проекте и главных задачах, которые хотим решить с помощью финансирования, а наши метрики просто показываем на ноутбуке или планшете.

Есть несколько проверенных способов произвести хорошее впечатление:

Соглашаться на ранние встречи. Мне не раз назначали встречи на 7-8 утра, в Сан-Франциско это обычная практика. Многие бизнесмены встают в 5-6 часов, чтобы больше успеть за день. Если готовы прийти рано, то вы — свой.

Не уточнять время накануне. В Кремниевой долине не принято созваниваться вечером, чтобы узнать, всё ли на завтра в силе. Даже если встреча через месяц, её внесут в расписание и будут ждать вас точно к назначенному времени.

Не надевать костюм. Человека в строгом костюме и галстуке здесь скорее примут за личного водителя, чем за бизнесмена. На официальные встречи с инвесторами я надеваю брюки и рубашку, на неформальные — джинсы и футболку или свитер.

Улыбаться, смотреть в глаза и крепко пожимать руку. Здесь ценят дружелюбие и открытость и не понимают серьезность, с которой мы привыкли вести дела. Я тоже всегда крепко пожимаю руку, потому что для женщин это правило не исключение.

Уверенно говорить на английском. В Сан-Франциско приезжают стартаперы со всего мира, поэтому иностранный акцент и небольшие ошибки не страшны. Важнее, если вы говорите уверенно и полностью понимаете собеседника.

Как понять инвестора

Иногда понять, что на самом деле написал или сказал инвестор, — сложно. Например, они могут написать, что ваш проект перспективный и перестанут отвечать на письма.

У нас было так же — мы радовалась, когда получили ответы от первых потенциальных инвесторов. Они уделили нам время, дали советы и казалось, что вот-вот инвестируют в проект. Но этого не произошло.

Позже я поняла, что это значит и как на это реагировать.

Никакой критики. В Кремниевой долине не принято критиковать стартапы, если об этом не просили. Поэтому я не надеюсь получить инвестиции после восторженных комментариев в почте или на встречи, а жду конкретного ответа.

Либо да, либо ничего. Если инвестор хочет вложиться, он говорит об этом прямым текстом и просит предоставить данные по проекту юристам. Все остальные варианты ответа означают «нет» или «не сейчас».

Он может вернуться в любой момент. Я получала ответы на некоторые письма спустя год, потому что инвестор услышал, что мы выросли, и захотел узнать новые метрики. Это не считается здесь невежливым: если человек не может сказать «да» прямо сейчас, он «оставляет дверь открытой» для дальнейшего сотрудничества.

Читайте также на ForumDaily:

Как живут в Кремниевой Долине: прогулка по городу

Как достичь успеха в жизни: 5 ценных уроков от украинцев в ​​США

‘Не надо никого слушать про Нью-Йорк’: разоблачение мифов о жизни в США

‘Количество миллионеров в Кремниевой долине просто поражает’: как россиянин получил $25 миллионов за 32 секунды

Хотите больше важных и интересных новостей о жизни в США и иммиграции в Америку? — Поддержите нас донатом! А еще подписывайтесь на нашу страницу в Facebook. Выбирайте опцию «Приоритет в показе» —  и читайте нас первыми. Кроме того, не забудьте оформить подписку на наш канал в Telegram  и в Instagram— там много интересного. И присоединяйтесь к тысячам читателей ForumDaily New York — там вас ждет масса интересной и позитивной информации о жизни в мегаполисе.